华泰EA店主：开发全新险种“小爆款”

漫山的柚子，从种下树苗到柚子成熟，承载着的是柚农的希望。

这些绿油油、黄橙橙的柚子刚采摘下来后，会在一路的颠簸中，从漳州平和的柚山上运输到经销中心，再由经销中心发往全国各地。

我的任务是，在运输的过程中，守护它们，帮助它们实现自己的价值。

所以，当你手捧平和琯溪蜜柚，闻着柚香，品尝柚子的时候，请记得，这柚子上还承载着华泰EA店主的祝福。

我叫庄灿英，是华泰EA福建漳州平和县阳光店店主。当你来到美丽的漳州平和县城，你一定能看到华泰保险的标志。大大小小十几块广告牌都是我们门店做的，希望它们能够指引你来到我的门店，我在这里沏好茶等你来。

我一直都想有自己的事业。在开华泰EA门店以前，我做了8年的车险销售业务，随着业务量越做越大，公司只能进不能退的考核体系让我感觉压力越来越大，很想换个平台发展。

偶然的机会，我接触到了华泰EA模式，这个模式吸引了我。我可以按照自己的想法去自主经营、规划门店的发展，让我这个不爱受约束的人感到很舒服。

2012年10月，我的平和县阳光店正式开始营业，成为漳州第一批开业的三家门店之一。

那时候华泰也刚刚开始做EA，很多配套设施都没有跟上，连出单系统都还不完善，遇到客户等着出单，都急得我满头大汗。平和县城的人对华泰品牌也不了解，我那时候想了很多办法来做营销宣传，那些广告牌就是我从那时起投了十多万立起来的。

现在回想起来，一切都很值得。

创业过程虽不易，但也都走过来了。当初我摸着石头过河，一点一点积累经验，这河里的石头摸着摸着，路也就顺畅了。就像这琯溪蜜柚，从采摘到摆进世界各地的卖场，总是要经历一翻颠簸，有时候还会出现一些运输事故。不过现在，有我的华泰EA门店在，就能保证柚子运输一路平安。

琯溪蜜柚是一种甜度、口感都非常出色的水果，至今已有500多年的栽培历史。琯溪蜜柚是漳州平和县产量最大、最赚钱的农产品，整个县城绵延几十公里都种的是蜜柚。

我们当地中秋有个习俗“拜月娘”，是祈祷团圆和平安的。而第一季蜜柚的采摘期也是在中秋前后，再加上蜜柚在福建话里的谐音也是“团圆”，因此我们全平和县人都非常重视蜜柚。它的名声也远播世界各地，每年都有经销商提前跟柚农预定琯溪蜜柚。

平和县因为琯溪蜜柚出名，我也算因为这柚子打出了名号。

从每年中秋到来年正月十五的四个月时间里，整个平和县都处在琯溪蜜柚采收、运输的忙碌中，一辆辆装满琯溪蜜柚的运输车不断开往高速公路，向全国各地运送。

往年的运输过程中，免不了会有些货车翻车出险，给货主造成损失。但由于货运险的办理比较复杂，耽误时间，保险办理赶不上蜜柚运输的节奏，因此很少有货主主动去保货运险。

2014年，我和几家大保险公司同时都关注到柚子货运险的这个商机：平和每年都有200万吨的琯溪蜜柚往外运输销售，如果都能买上货运险，那么保费规模最少都有600万以上，我哪怕只是销售占比10%，也有60万，太值得开发了!

而且柚子的保鲜期长，即使是长途运输，柚子也不会腐烂;柚子皮比较厚，普通的磕磕碰碰一般不会影响品质，即使是翻车，被压烂的柚子也是少数，损失有限。

如果能减少计价的麻烦，提高保单的出单效率，货主们应该非常愿意购买。经过简单的调研，我向我的AFE讲述了这一想法。他一听说我要开发柚子险，立马帮我联系上报。2015年，华泰的产品部经过多次调研和走访，专门为我开发了一款柚子运输险产品。

华泰EA门店的创新和灵活让我感受到保险行业的生命力。从刚开始需要到店里打印保单，出单效率不够高;到将保单做成定额，可以直接在货车出发的路口出单;再到今年公司为门店提供移动销售工具——蜂巢系统，客户可以直接进入我的微店购买柚子险，通过微信支付保费，保单能即时生效，效率大大加快。

柚子险不断被完善。公司逐渐对产品进行优化，我也不断对销售进行改良，柚子险保费离60万的目标越来越近!

下个月平和的蜜柚即将开采，我决定趁这一个月再走访一遍经销商和物流公司，搜集他们的意见和建议，好改进今年的销售服务。

去年卖出的柚子险里有三单出险记录，距平和县城60公里外的芦溪乡村长老叶是出险客户之一。去年为了降低运输成本，他找了外地车队运输，由于司机不熟悉路况，还没出平和县就翻了一车柚子，损失3万多元。

柚子运输车出险的时候，我门店里负责查勘理赔的员工迅速赶了过去，处理好了这次事故，没有耽误后面的运输。这次回访，我第一个就去他的家。

老叶谈到去年的那场事故，不停感慨几十块保费真的是不能省，今年一定要接着找我投保，把自己的运输风险降到最低。看到老叶那满脸欣慰的笑容，我觉得一切的辛苦都不算什么了。

谈话中，老叶还向我提起小运输车投保的事情。每到收成季节，柚农们会自己开着小货车把柚子送到加工大棚里进行包装，之后才由大货车把包装好的琯溪蜜柚运送到各地。

从山上到大棚，路线虽然熟悉，不是太长，但也存在风险。这些小货车也就是收柚子这四个月里柚农们自己开着跑跑，如果买全年的保险，又觉得挺不划算。所以，他们希望小货车也有个只保四个月的保险。

我听到他们的说法很兴奋，这又是一个保险的空白市场啊!这些小货车都是柚农自己的运输工具，他们对车辆爱护有加，丰收季节运柚子也是自己开车，非常小心，这些小货车出险的几率非常小。

当时，我还去各乡镇派出所调查，这些小货车里有挂牌登记的起码有2000辆，其他没登记的最少也有800辆。已经登记的车主里，起码有300辆车我是有把握能拿下的。

于是去年，我又向华泰总公司上报了这个新商机，准备再专门开发一个定期定额险，保障期为四个月，现在还在批复中，相信很快就能下来啦!

告别老叶，我在去物流公司路上刚好遇到几辆小货车。司机师傅说他早就知道华泰EA服务好，还想把他家里的私家车也到我们这里投保呢。听到我的短途货运险计划，他也挺感兴趣。他说，平时拉着柚子来回跑，也觉得还是有风险的，如果能买上保险，那是最好不过的事情。

在物流公司的货运场，一排排大卡车整齐地停在场上。还没到柚子的运输季节，场上安安静静的。记得去年为了节省柚子险出单的时间，我和我妹妹、还有所有的出单员，把出单的活儿就搬到这片场地上来做。我们提前把必要的信息都打印好，到出单的时候，柚子现场称重、司机现场领完保单就立马开车出发。

那阵子从早忙到晚，只要场上有车发出，我们门店就一直有工作人员守在旁边出保单，将保单递给司机的时候，还不忘叮嘱一句安全为上。司机们带着我们平和的琯溪蜜柚、带着柚农的希望，也带着我们的期盼，前往全国各地，把最好吃的柚子送到你的手上。

回想着从14年到现在柚子险的成长过程，真有点百感交集。柚子险出单也许只是一秒钟的事情，但是一秒前却是长时间的准备和考察。从柚农、小货车司机、经销商、物流公司到货车司机，和他们每一个人的沟通都需要做到百分百的理解和传递。柚子险虽小，却关系着很多人的利益，也联系着很多人的心。

我们做保险，只有和客户相互合作，才能做得更好。这些本乡本土的客户，每一个都是那么淳朴善良，我为他们做的每一点服务，他们都会记在心上。他们是我的客户，也是我的朋友——是他们介绍亲戚朋友成为我的新客户，为我传播华泰EA品牌;是他们的信任和认可支撑我们前行;是他们的握手给我更多的动力。

我期待着，等到9月，柚子成熟时，我们继续合作。

回到门店已经是下午四点多，我把今天调研客户得到的反馈拿出来跟门店全体成员讨论，大家都从各自的角度提出了改进意见。

关于柚子险，产品部分已经比较完善了，我们主要努力的是销售和售后的服务。我们需要加大宣传，吸引更多的经销商成为我们的客户，同时需要对客户进行教育，细心教客户怎么买柚子险才对货品保障更有利，比如避免出现不足额投保问题。还有就是在销售旺季到来之前，多宣传下我们的蜂巢系统，让客户们提前学会使用微店购买出单，保证正式买柚子险的时候不卡壳。

对于从山上到大棚的短途定期运输险，可以根据柚农们的承受情况，向总部产品部建议适当降低保费。对于我估算的300辆小货车，他们信心满满地说要争取做到500到600辆。大家会趁这一个月时间加紧联系客户，向他们说明情况，争取提高客户的投保率。

这是我的柚子险的故事，更是我这个EA门店全体成员的故事。

我的EA门店离不开家人的大力支持。无论是遇上开心的事还是困难的事，都有他们一直陪伴在我身边，和我分享生活，同甘共苦，风雨同舟。自从开了华泰的门店，我们一家人关系更加紧密了，这是门店，更是家庭店!现在已经成了我们一家人的事业。

我的几位员工，他们有些是一毕业就在我店里工作。我的店开了六年，他们也在我店里工作了六年，六年时间相处下来，他们已经成了我的家人，更是我创业的坚强后盾。

去年我接到一个200万的电动车险业务，80元一单，要一个月全部出完，出单强度太大，我很犹豫。谁知他们都主动要求加班，一个多月，大家日以继夜地加班加点，将这单大业务顺利做完。这样的团队凝聚力，只有我们自主经营的EA模式才有可能做到。